RH-Solution - Portage salarial

(02/15) Prospecter - efficacement - les grands comptes

Deux ou trois choses à savoir pour prospecter - efficacement - les grands comptes

Emmanuel Ribet, directeur de l’agence RH Solutions Hauts-de-Seine, a passé l’essentiel de sa carrière dans des groupes d’envergure internationale, notamment américains. Il connaît bien les règles de fonctionnement et la politique des grands groupes, français et étrangers, en matière d’achat de prestations intellectuelles. Pour lui, cette clientèle particulière exige une approche spécifique.

« Pas facile daller vendre ses services chez Renault ou Microsoft lorsquon est consultant solo Quen pensez-vous ?

E.R. : Cibler les grandes entreprises n’est pas la voie la plus facile pour décrocher des missions. D’abord à cause d’un effet de taille. Les grands groupes préfèrent traiter avec des interlocuteurs de leur niveau. Ce qui ne facilite pas la tache des solos. La difficulté est aussi d’ordre culturel. Il s’agit d’organisations complexes, hiérarchisées, très structurées. Les indépendants n’ont pas forcément les clés pour les intégrer. Pour avoir une chance d’aboutir, mieux vaut disposer d’un relais dans la place, où être soi-même issu du sérail. Ce qui n’est pas le cas de la majorité des consultants indépendants.

Comment faire alors ?

E.R. : On peut contourner l’obstacle, en passant par un intermédiaire. Autrement dit une structure qui fasse le lien entre le consultant et le grand compte, de type ESN par exemple (entreprise de services du numérique). Mais dans ce cas, le consultant porté perd son indépendance et la maîtrise de son coût facturé. Ce n’est donc pas la solution miracle. D’autant que ces prestataires préfèrent mobiliser leur vivier de consultants en interne, plutôt que de faire appel à des compétences extérieures.

Sauf éventuellement sur des missions spécifiques et très pointues. Autre intermédiaire possible : les sociétés de portage. Le réseau RH Solutions est justement en train de se structurer pour se positionner à terme comme apporteur de compétences vis-à-vis des grands groupes, via son réseau d’agences locales.

En dehors de cela, point de salut ?

E.R. : Non bien sûr, on peut aussi jouer la carte du réseau. En lançant des jalons pour trouver, par contacts interposés, des relais ou des prescripteurs potentiels au sein des grandes entreprises. Cela demande un travail de fond, patient et méthodique, mais qui peut être payant. L’intérêt, au passage, est qu’en traitant en direct, on évite de devoir lâcher une commission à un intermédiaire.

Naturellement, le fait d’avoir soi même passé une partie de sa carrière dans un grand groupe aide beaucoup. Si l’on est dans ce cas, il faut le faire savoir. Cela montre qu’on a la capacité à intervenir dans ce type d’environnement complexe.

Comment les choses se passent-elles concrètement, une fois que lon a décroché un rendez-vous ?

E.R. : Tout est beaucoup plus formel et structuré que dans une PME. Pas question de débarquer la fleur au fusil. Il faut préparer le terrain, structurer sa démarche, son discours, son approche. Autre chose à savoir : les processus d’achat de conseil sont très encadrés. Notamment sur le plan tarifaire. Les grands groupes ont des acheteurs professionnels, dont l’objectif est de faire baisser les coûts au maximum. La pression sur les prix est donc plus importante qu’avec un dirigeant de PME, dont ce n’est pas forcément la priorité absolue.

Enfin, les processus de décision se déroulent sur des cycles plus longs. Les décisions ne se prennent pas en 24 heures. Il faut être patient. En revanche, une fois que l’on a mis un pied dans la place, et que l’on est référencé, cela ouvre un champ d’opportunités potentiellement important.

Pour en savoir plus :

RH Solutions 92 - Maison de la défense 12 place de la défense 92400 COURBEVOIE

RH Solutions / Février 2015 /
Conseils d’expert : Thibault Bertrand

Crédit photo : http://fr.wikipedia.org/wiki/La_D%C3%A9fense