Conseils d'expert

Au coeur de la négociation commerciale

Des conseils pour aborder une étape clé de la vie du consultant.

Votre client vous demande un effort tarifaire ? N’en concluez pas que vous êtes trop gourmand. Si vous étiez le moins cher de la place, il agirait de même. Voici comment justifier votre tarif et dégager une marge satisfaisante.

Basez-vous sur les prix du marché. Modulez-les en fonction de votre expertise. Etablissez à partir de ces éléments un tarif à la journée, en ligne avec vos objectifs de rémunération. Un prix de 500 à 600 euros par jour est une bonne base de départ (attention, charges déduites, il vous reste à peine la moitié !). Si vous êtes expérimenté, 600 à 800 euros la journée est un minimum. Certains experts facturent jusqu’à 2000 euros par jour.

Prenez le temps de préparer en amont une batterie d’arguments, destinés à contrer les objections de votre interlocuteur. Mais ne dévoilez pas ces cartouches d’entrée de jeu, sinon vous les grillerez.

Lors de la négociation, ne vous laissez jamais enfermer sur le terrain du prix. Restreindre la discussion à cet élément reviendrait à faire abstraction des multiples paramètres de votre prestation qui ne sont pas quantifiables :

- votre compréhension de la problématique (mettez l’accent sur une mission similaire que vous avez déjà réalisée).

- la qualité de votre travail (si vous avez des clients connus, faites-en état).

- votre disponibilité (annoncez la date à laquelle vous pouvez rentrer en production).

Dernier point : ne soyez pas rigide dans la négociation. Si vous sentez qu’il faut lâcher du lest, faites une concession. Mais demandez toujours une contrepartie comme :

- un acompte plus conséquent

- des moyens supplémentaires

- une mission connexe

Besoin, malgré tout, d’un appui pour négocier ? « Nous aidons les consultants en portage salarial référencés chez nous à fixer leur tarif et à le défendre lors des négociations commerciales », explique Séverine Meynet, directrice de l’agence RH Solutions de Grenoble. Le cas échéant, un consultant porté peut même se faire accompagner chez son client, afin d’être épaulé lors d’une première négociation.

_{Pour RH Solutions, juin 2010,}

_{Thibaud Bertrand.}