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Conseils d'expert

Comment négocier dans l’industrie

INTERVIEW D'EXPERT

 

Bertrand D., électronicien aéronautique en portage salarial, est un spécialiste de la conception assistée par ordinateur.

Basé à Toulouse, il réalise des cartes électroniques pour l’industrie aéronautique.
Une expertise pointue et très recherchée. Il a longtemps travaillé comme salarié pour le compte de prestataires, qui l’envoyaient en mission chez des grands comptes du secteur aéronautique, voire leurs sous-traitants. Il connaît donc parfaitement ce milieu, ses acteurs, ses pratiques, ses tarifs. Ce qui facilite aujourd’hui ses négociations.

Mon milieu de travail c’est le Bureau d’Etude dans l’industrie

RHS - Comment s’articule une négociation dans l’industrie ?

Bertrand. D : « Quel que soit le secteur concerné, la sélection des consultants se fait en deux temps:

  1. D’abord, il faut passer le filtre des interlocuteurs techniques (Chef de services, directeurs techniques). Leur rôle est de valider le savoir-faire et les compétences métiers du consultant.
  2. Lorsqu’on est retenu à ce stade, on est alors reçu par les acheteurs, dont le but est de négocier des heures de prestations au meilleur prix ».

 

RHS - Comment faire pour marquer des points ?

Bertrand. D : « Il est important de comprendre que ces deux populations n’ont pas le même objectif : 

  • Les interlocuteurs techniques ont besoin d’une compétence précise répondant à un besoin donné.
  • Les acheteurs se focalisent sur la question du prix. Il faut donc adapter son discours en fonction de chacun ».

 

 

RHS - C'est-à-dire ?

Bertrand. D : « Mieux vaut jouer cartes sur table avec les interlocuteurs techniques, et leur dire précisément ce qu’on sait faire, pour établir un dialogue clair et constructif. C’est sous leur responsabilité que vous allez travailler. Avec les acheteurs, en revanche, on ne parle plus compétences mais argent.
La relation est totalement différente. On rentre dans un registre plus théâtral, où chacun endosse un rôle.
Cette sorte de mise en scène déstabilise souvent les jeunes consultants (pas que les jeunes).
Avec l’expérience toutefois, on finit par donner le change tout en montrant que l’on n’est pas dupe de ce qui se passe ».

 

RHS- Comment savoir si son tarif est le bon ?

Bertrand. D : « Chaque client possède une grille tarifaire qui détermine, métier par métier, la fourchette de prix acceptable.
Toute l’astuce consiste à savoir dans quelle case de cette grille on veut vous glisser.
Pour cela, il faut investiguer, poser des questions sur les compétences recherchées, le niveau d’expérience requis, l’autonomie du poste, mais aussi la marge de manœuvre du client.
Si les interlocuteurs techniques ont envie de vous avoir vous, ils vous donneront les infos utiles pour « affronter les achats »
A force, on finit par « sentir » le prix que le client est prêt à payer. Ce qui permet de savoir si on est dans les cordes, voire trop ou - c’est rare - pas assez cher».

 

RHS- Le fait d’être en portage a-t-il une incidence sur la négociation ?

Bertrand. D : « Oui, par rapport à un indépendant pur et dur, le fait d’être rattaché à une société de portage, bénéficiant d’une visibilité et d’une antériorité sur le marché, rassure le client.
Souvent, par méconnaissance les acheteurs ne voient pas la différence entre portage salarial et société de service.
Par contre, les sociétés de portage sont rarement référencées par les grosses entreprises industrielles, ce qui est un frein par rapport aux gros prestataires de conseil.
Reste que rapporté à l’expertise et au profil du consultant, ce sont des éléments qui jouent à la marge».

Thibault BERTRAND
RH SOLUTIONS 2012

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