Présentation de la Formation à l’Efficacité Commerciale

Ecrit par Marc Laliat
le 11 mai 2020

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Beaucoup d’indépendants arrêtent leur activité après 3 ans car ils ont sous-estimé leur capacité à vendre.

Car Vendre, ce n’est pas inné ; comme toute activité, cela s’apprend.

Bertrand Bugnicourt, du Centre de Formation BBETTER propose une formation pour aider les Indépendants dans leur démarche commerciale.

C’est un programme personnalisé pour changer de posture. Dans le détail, cette formation va vous amener des solutions concrètes pour combler vos lacunes commerciales et incarner naturellement un rôle du vendeur. C’est la condition sine qua non pour assurer la pérennité de votre activité.

« Formaliser et mettre en œuvre une démarche de développement commercial personnalisée et créatrice de valeur »

Découvrez la formation en détail

Objectifs globaux:

  • Formaliser et mettre en œuvre une démarche commerciale différenciatrice et créatrice de valeur
  • Formaliser les supports et outils commerciaux personnalisés
  • Cadrer le premier Rdv physique
  • Formaliser les indicateurs de performance

Objectifs Pédagogiques :

  • Etre capable d’identifier ses potentiels prospects
  • Etre capable d’identifier et de mettre en œuvre une démarche de prospection adaptée
  • Etre capable de préparer un premier Rdv
  • Etre capable de créer la relation avec un prospect
  • Etre capable de se présenter et présenter son entreprise et ses expertises via des supports personnalisés
  • Etre capable de découvrir et de créer des besoins
  • Etre capable de convaincre un prospect en s’appuyant sur une offre créatrice de valeur

  • Moyens : Support pédagogique (diaporama powerpoint, partage d’écran)
  • Méthodes : Travaux de groupe, échange et interactivité, mises en situation pratiques, échanges de bonnes pratiques et Maïeutique
  • Effectifs formés: Consultants avec diverses expertises

Détail de la formation

Session 1 :

Cadrage de la formation et introduction au commerce « créateur de valeur » . Comment optimiser sa démarche de prospection ?

  1. Présentation des participants
  2. Présentation du consultant, attentes réciproques et objectifs
  3. Le positionnement « Consultant »
  4. Comment donner du sens à sa démarche commerciale ? Identification en mode processus d’une démarche commerciale à forte Valeur Ajoutée. Personnalisation et adaptation aux expertises de chaque participant.
  5. Retour sur la démarche commerciale à valeur ajoutée
  6. Les différents moyens de prospecter, avantages et inconvénients
  7. L’utilisation du social selling pour susciter l’intérêt sur la toile
  8. La richesse du réseau, la force de la cooptation et de la prescription. Identification des réseaux – Savoir-faire et Savoir-être     
  9. Rôle dans la démarche commerciale et organisation du travail et gestion du temps. Conception du plan de développement personnalisée

A l’issue de la première session, le participant est en mesure d’identifier de manière très précise les thématiques qui permettent de mieux vendre. Le participant est capable d’appréhender le positionnement consultant et d’optimiser sa démarche commerciale. Le participant est en mesure d’optimiser sa prospection et de concevoir son propre plan de développement personnalisé.

Session 2 :

Comment créer et renforcer la confiance ? pré requis nécessaire à la relation commerciale

Comment valoriser son parcours, ses expertises et adapter son pitch ?

  1. Introduction au plan de vente en 1er RDV, timing et interdépendance des étapes
  2. La préparation du premier RDV                                                                    
  3. Le Bris de Glace (ou la création relation de relation) : La création de la relation – Savoir Faire et Savoir Etre – Sketches pratiques
  4. L’annonce du plan de rdv
  5. Etude des valeurs et des différenciateurs de chacun
  6. Création personnalisée des présentations en format numérique, oraux et papiers
  7. Valorisation du statut de portage salarial auprès d’un futur partenaire
  8. Sketches pratiques et conseils bienveillants

A l’issue de la deuxième session, le participant est en mesure de créer une relation de confiance avec un prospect. Le participant est en mesure de maintenir le cadre du rdv. A l’issue de la deuxième session, le participant est en mesure de présenter et de valoriser son statut, ses expertises, sa démarche et sa propre personne.

Session 3 :

Comment susciter l’intérêt grâce à une découverte des besoins efficace ?

  • Objectifs                                                          
  • Savoir Faire et Savoir Etre                                                                  
  • Création personnalisée du plan de découverte   
  • Le questionnement créateur de valeur                   
  • La reformulation                                               
  • Sketches pratiques personnalisés       

A l’issue de la troisième session, le participant est en mesure d’identifier et de rendre conscient les réels besoins de son prospect.

Session 4 :

Comment valoriser son offre de valeur et clôturer la démarche en signant l’accord de partenariat ?

  1. L’Argumentation des besoins client et la réponse à objections : Analyse des différents « SONCASE » Client – Création personnalisée de l’argumentaire de chacun -Le traitement des objections
  2. La clôture du rdv, prise de congés et « mise en mouvement » du prospect – Sketches pratiques débriefés   
  3. Le Second RDV, implication, co construction pour préparer la signature du partenariat
  4. La clôture de la démarche et les indicateurs de performance associés

A l’issue de la quatrième session, le participant est en mesure de convaincre son prospect du bien-fondé du partenariat et de réguler son activité en fonction de ses expériences terrain

BBETTER, Centre de Formation

BBetter est certifiée depuis juin 2017, ICPF & PSI en efficacité commerciale et management de la performance. Au-délà de la garantie d’une formation de qualité, cette certification vous permet d’accéder aux financements de vos formations auprès des opérateurs de compétence (OPCO).


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