Parmi les clés du succès pour développer son activité d’indépendant, on parle souvent d’outils sur internet. On oublie par contre de rappeler l’importances des mots et des textes que l’on rédige ; Or, sur internet et ailleurs, les mots restent essentiels :

• Sur Linkedin, pour détailler ses services,
• Dans une emailing, pour inviter un prospect,
• Dans un devis pour donner envie de travailler avec vous,
• Lors d’un pitch à l’écrit, pour présenter vos expertises…

Des mots bien choisis favorisent l’attractivité de votre offre et peuvent déclencher des contacts commerciaux. Mais comment éviter de rédiger des phrases « bateaux » ou trop promotionnelles ?

Il existe des techniques pour organiser son discours ; elles sont rassemblées sous le terme général de « copywriting ».
Les copywriters sont ces experts de l’accroche -très recherchés- qui rédigent publicités, pages de vente et autres accroches commerciales.

Alors découvrons leur secret afin d’en profiter afin de créer des supports écrits qui influence et positivement nos clients…

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1 – Une définition du copywriting pour commencer

Le copywriting est l’art d’utiliser les mots dans le but de promouvoir un produit, une personne, une entreprise, une opinion ou une idée.

C’est bien l’objectif de chaque freelance quand il doit rédiger un texte destiné à être vu et lu par ses prospects.
L’objectif du « copywriting » est d’inciter son futur client à « effectuer une action » c’est à dire le contacter, signer l’offre commerciale ou écrire un commentaire en bas d’une publication sur Linkedin.

Mais est-ce bien éthique ? Rassurez-vous, il ne s’agit pas de manipulation. Rien ne remplace la valeur de votre offre. Le copywriting est juste là pour donner envie et valoriser ce que vous faites.

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2 – Première méthode : le P.A.S.

Voici une formule parmi les plus connues en copywriting.
Essayez de l’appliquer sur vos propres écrits et vous verrez l’effet, assez rapidement (car un peu d’entrainement est nécessaire).

PAS est un acronyme en anglais pour : Problem, Agitate et Solve.

Etape # 1, « Problem » : Décrire le problème.
Vous devez cerner le problème auquel doit faire face votre principale cible de clientèle -en relation bien sur avec votre expertise-.
Cette étape est essentielle car plus le problème sera proche de la réalité, plus votre lecteur se sentira concerné et votre texte sera efficace.
Ensuite, la technique consiste à décrire le problème. Cela a pour but de créer comme un écho chez votre lecteur qui va se reconnaître dans ce problème soulevé.
La technique est puissante : nous avons tous envie de résoudre nos problèmes !

Etape # 2 « Agitate » : Partager les conséquences réelles.
Dans cette deuxième partie, vous devez le décrire avec précision le probleme soulevé et notamment les conséquences émotionnelles qu’il provoque : stresse, sentiment de perdre du temps, confusion…

Votre lecteur doit revivre la situation afin d’être concernée. Bien évidemment cela vous amène à forcer les effets négatifs de ce problème, dans le but que votre lecteur ressente la nécessité d’agir sur ce problème.

Imaginons le cas d’un freelance en informatique (qui intervient auprès d’un décideur de PME -sa cible-)
La force de notre indépendant en informatique est de produire un « code propre », suivre les règles de programmation et des méthodes itératives issue de l’agilité, ce qui permet de sécuriser ses projets en limitant les « bugs » et les aller-retours inutiles .
Il répond justement à un problème qu’il a identifié : trop de programmes sont codés très vite, et souvent mal codés ; cela entraîne des bugs, des aller-retours, donc des coûts… Il va en faire son axe de communication. Voici comment il peut dérouler son argumentaire de vente :

« Problem » :
 » Aujourd’hui, il est facile de faire développer un programme informatique. De nombreux développeurs en France comme à l’étranger se proposent pour réaliser vos projets en un temps record. Mais souvent, vous constatez que vos projets n’avancent pas aussi vite que prévus, du fait de problèmes techniques récurrents qui surviennent. Les délais dérapent alors. »

« Agitate » :
« Quand des bugs commencent à apparaître, vous avez l’impression de faire marche arrière. C’est stressant de voir que le temps passe et que votre projet semble hors de contrôle. Les corrections suivent les corrections. C’est angoissant de ne pas en voir la fin et d’imaginer un nouveau blocage à chaque instant.

Après ces deux étapes, il est temps de passer à la solution.

Etape # 3 « Solution » :

L’approche redevient résolument positive. Les problèmes s’effacent dans l’esprit du client. Les nuages disparaissent, le soleil apparaît. C’est en tout cas le sens à donner à la communication.

Pour reprendre l’exemple de notre indépendant, l’argumentaire commercial peut se conclure ainsi :

Solution » :
« Avec la méthode agile que je vous propose, les problèmes techniques sont réduits de 80%. La qualité de la programmation est au centre de tout : votre projet est construit sur du solide, et vous avez une visibilité sur les étapes clés et sur votre budget. Pour preuve, les 30 projets accomplis en deux ans et autant de clients satisfaits ! »

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3 – Deuxième méthode : AIDA

Avec la méthode PAS, la méthode AIDA est aussi une des plus populaire. Elle est utilisée par les copywriters pour des publicités, sur Facebook, sur internet mais aussi à la télévisions pour des spots de publicité…

L’acronyme de la méthode A.I.D.A. correspond à :

• « A » pour Attention : il faut d’abord capter l’attention de son lecteur ou de son clients,
• « I » pour Intérêt : éveiller la curiosité puis susciter l’intérêt en affichant des données objectives, des faits, des affirmations, …
• « D » pour Désir : le moment important de la méthode est ici ; il fait faire naître le désir en jouant sur les émotions du lecteur et révéler son besoin,
• « A » pour Action : vous donnez enfin l’occasion d’accéder à la solution en proposant une action à réaliser. « 

Voyons un exemple de mise en oeuvre visuelle où le texte est aussi essentiel:

Armé de ses deux méthodes, vous voici prêt à revoir vos accroches et documents commerciaux.

L’astuce pour aller droit au but.

Une des finalités de votre activité d’indépendant est de vendre vos services. Cela passe par la rédaction de textes selon la méthode PAS ou AIDA.

Mais au début, pour éviter l’angoisse de la page blanche, il faut faut réaliser une petit travail préalable : identifier les caractéristiques de votre offre et les associer avec le bénéfice (et les sous-bénéfices) apportés au client.

En effet, vos clients veulent des solutions à leurs problèmes. Et pour être séduit par votre offre, ils doivent :

d’abord reconnaître le bénéfice principale que vous apportez (par exemple : être serein, avoir le sentiment de maîtriser la situation, choisir …)

puis, être rassuré par les benéfices secondaires que vous offrez

et enfin, être convaincu par une liste de caractéristiques (parfois technique de votre offre qui donnent confiance.

Un exemple :

Vous êtes un DRH à temps partagé (Directeur des ressources humaines) ? Votre bénéfice principal est sans aucun doute de garantir au Dirigeant de PME un niveau de sérénité élevé grâce à une excellente ambiance de travail.

Cela passe par des moyens qui vous sont propres : vos atouts sont sans doute de savoir comment optimiser les relations avec les partenaires sociaux ou comment accompagner le changement au travers de l’organisation du plan de formation interne efficace. Ce sont les objectifs secondaires que vous devez afficher.

Enfin, ces objectifs sont liés à des points plus techniques comme maitrise du droit du travail

Un autre exemple :

Vous êtes chef de projet ? Votre bénéfice principal est surement de contribuer à porter l’innovation dans l’entreprise.

Cela passe par la qualité de la gestion des projets stratégiques, la planification bisannuelle et l’implication de l’ensemble des collaborateurs. Il s’agit des bénéfices secondaires.

Afin, pour les caractéristiques, on peut lister :

la connaissance des modes de travail collaboratif, la maîtrise des outils indispensables pour faciliter le travail en groupe (ex: Asana, Trello ou Slack). Les méthodes utilisées ou les certifications (scrum, lean par exemple) qui garantissent le succès…

Pour résumer, on peut illustrer cette démarche sous forme d’une arborescence qui doit devenir la structure de vos textes de promotion ou d’argumentation.