La prospection téléphonique est le plus souvent utilisée pour gagner de nouveaux clients.
Elle est confortable et permet un gain de temps par rapport à une prospection classique. Mais sachez que c’est aussi ce qui fait qu’elle est la plus difficile à mener.

Les sollicitations téléphoniques sont nombreuses. Même s’il est plus facile de passer un simple coup de fil, il est plus aisé pour votre interlocuteur de vous exprimer un refus au téléphone que lorsque vous êtes présent en face de lui.

Alors, sans être commercial, comment réussir son approche téléphonique ?

Étape 1 : Se mettre en condition

Bien que votre interlocuteur ne vous voit pas, il vous entend. Votre voix peut trahir vos doutes et votre manque d’assurance. Pour ne pas laisser transparaître votre stress, veillez à préparer votre appel :

• Utilisez de préférence un téléphone fixe afin d’éviter au maximum les interférences
• Téléphonez d’un endroit calme, où vous êtes isolé. Rien de pire lorsqu’on n’est pas trop à l’aise que de savoir qu’une personne peut vous entendre et vous juger. Pensez à fermer les fenêtres pour éviter tout bruit déconcentrant (travaux, trafic routier ou coq qui chante pour ceux qui habitent la campagne, etc…)
• Soyez calme et attentif, ne cherchez pas tout de suite à placer vos phrases. Soyez réceptif et écoutez bien ce que votre interlocuteur vous dit de sorte à pouvoir répondre au plus juste.

Étape 2 : Passer les barrages

Le plus difficile est bien souvent de passer le barrage de la secrétaire. Ne dévoilez pas, à ce stade, votre objectif commercial.

La secrétaire n’est pas votre interlocuteur, elle n’a aucune compétence pour décider des options stratégiques de l’entreprise. Dites simplement qui vous êtes, sans mentionner le nom de votre société, trop commercial, et demandez à parler à la personne en indiquant son nom et prénom. Cela pourra faire supposer que vous la connaissez personnellement.

En cas de répondeur ? Laissez simplement le nom de votre contact, vos noms, prénoms et coordonnées. Inutile d’en dire davantage, vous aurez ainsi plus de chances d’aiguiser sa curiosité.

Étape 3 : Se préparer… pour cela quelques conseils :

• Parlez avec assurance, de manière posée et articulée ;
• Sachez qu’il vaut toujours mieux énoncer une affirmation que poser une question, qui ouvre la porte à une réponse négative ;
• De même, bannissez le conditionnel et parlez au présent, qui laisse moins de champ à l’alternative ;
• Si la secrétaire vous demande la nature de votre appel, évoquez un sujet technique, qui n’est pas dans son champ de compétence : le dossier formation, le dernier logiciel dont s’est doté l’entreprise etc. Ne la méprisez pas pour autant, elle est votre sésame, ne l’oubliez pas ;
• Elle peut également vous répondre que votre prospect n’est pas disponible. Demandez alors tout simplement à quel moment vous pouvez le joindre.

Étape 4 : Développer son argumentation

Bravo, vous avez franchi la première étape, vous êtes maintenant en contact avec votre prospect !

Accrochez l’attention : présentez-vous rapidement en n’oubliant pas cette fois le nom de votre société et ce que vous faites, ni les personnes qui vous recommandent. Puis enchainez avec des affirmations simples : « Vous êtes bien le responsable du service informatique ? Votre entreprise a bien acquis récemment tel logiciel ? » En incitant votre interlocuteur à répondre « oui » à plusieurs questions, vous créez une connivence et désamorcez ainsi une éventuelle attitude défensive.

Adressez-vous aux motivations profondes de votre interlocuteur. Vous avez préparé votre argumentaire de vente et avez une bonne idée des besoins de l’entreprise ? Pourtant, ce n’est pas forcément ce qui fera se décider votre interlocuteur.

La grille SONCAS fait un inventaire des éléments influençant le choix d’un client lors d’une négociation commerciale :

• Sécurité ;
• Orgueil ;
• Nouveauté ;
• Confort ;
• Argent ;
• Sympathie.

Étape 5 : Les 6 points clés

 En présentant les différents avantages de vos services, n’oubliez pas de faire référence à ces 6 points :

1. Sécurité : C’est le besoin du client d’être rassuré dans son choix par la qualité du produit. Parlez de vos références, de la conformité de vos services par rapport aux normes légales etc.
2. Orgueil : C’est l’image de lui même que le client va avoir en faisant l’acquisition de votre produit. Mettez en valeur son entreprise, les retombées en terme de notoriété etc.
3. Nouveauté : C’est le besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne. Parlez de l’aspect unique de votre mission, ce qui en fait un service nouveau.
4. Confort : C’est la facilité d’utilisation du produit. Parlez de la souplesse qu’apporte le recours à un consultant externe, notamment un porté salarié.
5. Argent : C’est le prix payé pour le produit, le moins cher ou le meilleur rapport qualité/prix. Évoquez concrètement des gains que génèrera votre intervention.
6. Sympathie : C’est le rapport affectif du client par rapport au produit ou à son vendeur. Soyez avenant dans votre approche, on travaille toujours plus facilement avec les gens sympathiques au premier abord.