Vous n’atteindrez pas vos objectifs 2020 : quelle méthodes pour s’en sortir ?

Ecrit par Marc Laliat
le 17 octobre 2020

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La fin d’année approche et pour de nombreux indépendants, une baisse de chiffre d’affaires se profile, comprise en moyenne entre 10 et 30%. Que faire, quelle stratégie adopter pour rebondir ?

Voici un ensemble de méthodes à connaître pour :

  • revoir ses objectifs et ses priorités,
  • repenser ses méthodes de travail,
  • réorganiser ses projets.

Optez pour le Marketing de résilience dans un monde V.U.C.A.

Pour votre activité d’indépendant ou pour celle de vos clients en entreprise, l’heure est à la subsistance de votre activité. Cela passe par un objectif au trimestre, en lieu et place d’une planification idéale à 3 ans.

Le marketing de résilience met en œuvre des idées simples pour adapter votre activité à une vision court terme :

  • Limiter les moyens nécessaires pour lancer ou faire tourner votre activité, faire appel aux moyens qui vous entourent et éviter l’investissement incertain,
  • limiter les risques, surveiller votre trésorerie et effectuer le suivi quotidien de toutes vos opérations financières (relancer les clients, négocier des acomptes…). 
  • Apprendre à réagir à des occasions et des opportunités commerciales, devenir plus opportuniste,
  • Intégrer la dimension V.U.C.A. du monde dans lequel vous évoluez (V.U.C.A. est l’acronyme de Volatility, Uncertainty, Complexity et Ambiguity en anglais).

Pour aller plus loin :

Jouez le Pragmatisme et valorisez les expériences « terrain »

Un Indépendant qui développe son activité aujourd’hui fait sans le savoir appel à des éléments issue de la pensée du Pragmatisme ; il s’agit d’une école philosophique américaine développée par quatre pères fondateurs : Charles Sanders Peirce, William James, John Dewey, George Herbert Mead..

Pour parler simplement, il s’agit d’une attitude qui s’approche du concret et s’oppose à la réflexion ou à l’abstraction.

Une démarche pragmatique consiste aujourd’hui à raisonner à court terme, en ne se fiant qu’ aux résultats et sans a priori.

Le pragmatisme rappelle en permanence que la nouveauté surgit toujours au moment où on s’y attend le moins, qu’il n’y a pas de substitut à l’expérience vécue.

Les acteurs de terrain doivent plus que jamais être valorisés, comme le notait Taiichi Ohno, père du système de gestion de Toyota : « les acteurs sont les penseurs de l’activité ».

Cet article pourrait aussi vous intéresser : [Indépendant] Comment revoir et adapter son positionnement au contexte actuel ?

Cap sur l’Effectuation

Une chercheuse américaine, Saras Sarasvathy a popularisé cette approche en observant des entrepreneurs à succès et en concluant que la réussite dans le projet est d’abord :

  • une affaire de pragmatisme,
  • des rencontres et
  • de l’ouverture d’esprit.

Le principe de l’effectuation est simple : lentrepreneur est un être sociable, qui doit agir avec son environnement et tester… plutôt que de cogiter. En résumé, 5 principes fondent la méthode de l’effectuation ;

  • Principe  1 : Démarrez avec ce que vous avez -votre personnalité, vos connaissances-, car vous êtes à la base de tout.
  • Principe 2 : Calculez votre « perte acceptable », développez votre capacité à vous fixer des limites.
  • Principe 3 : Tenez compte du « patchwork fou » : tout projet entrepreneurial est évolutif et fruit d’interactions.
  • Principe 4 : Sachez tirer partie des surprises.
  • Principe 5 : Rien n’est écrit.  Il est possible de se développer dans tous les secteurs. Textile, téléphonie, commerce de rue (comme les baraques à frites), horlogerie… Il y a des succès partout.

En temps de crise, il en découle la nécessité de partir de ses moyens et d’en déduire des objectifs atteignables pour le prochain trimestre !

Vos projets en mode Lean UX

Cette méthode issue du monde numérique place tout simplement le client au cœur de la réflexion. Au lieu d’études complexes, une équipe est chargée de réaliser des allers-retours itératifs avec son client afin d’ajuster en permanence son projet ou son offre.

La démarche s’inspire du Design Thinking mais dans une version allégée. Plusieurs questions jallonent cette méthode comme :

  • Quels sont les besoins « business » ?
  • Qui sont nos utilisateurs ? Quels sont leurs besoins ? Leurs attentes ?
  • Quels étapes, scénarios ou « chemins » allons-nous leur proposer ?
  • Comment pouvons nous répondre à leur demande ?
le mode UX LEAN

Comme toujours, le réflexion autour des cibles de clientèles (les personas) est centrale car le but est d’identifier les véritables « points de douleurs » (pain point) de ses prospects puis de savoir y répondre.

Il arrive souvent que les clients n’expriment pas les raisons pour lesquelles il ssouhaitent faire appel à un expert indépendant : ces raisons peuvent être « être plus zen face à un choix » ou « être rassuré pour mettre en œuvre un projet » ; si l’indépendant n’identifie pas ces raisons, il risque de formuler une offre trop complexe ou inadaptée.

Le coach Dale Carnegie avait une expression pour souligner l’importance de trouver la véritable motivation : « Il y a toujours deux raisons pour faire quelque chose: une bonne et la vraie. »

En savoir plus :

  • Vidéo de définition de l’UX Design.
  • Ouvrage Lean UX : Concevoir des produits meilleurs avec des équipes agiles de Jeff Gothelf, Josh Seiden

Adoptez la méthode Agile

Cette approche date du début des années 2000 et privilégie l’amélioration continue. Elle n’est plus réservée au développement de logiciels mais s’est ouverte à toute les formes de projets où il convient d’éviter les planifications lourdes et les échéances trop lointaines.

 L’utilisation d’une méthode agile permet d’adapter l’organisation d’un projet et de le faire évoluer en fonction des besoins.

Pour rappel, voici les fameuses valeurs agiles définies dans le Manifeste Agile de 2001 restent inspirantes :

  • « Les individus et leurs interactions plus que les processus et les outils.
  • Du logiciel qui fonctionne plus qu’une documentation exhaustive.
  • La collaboration avec les clients plus que la négociation contractuelle.
  • L’adaptation au changement plus que le suivi d’un plan. »

Un indépendant peut faire appel à l’agilité pour son organisation personnelle ou dans le suivi du projet de ses clients.

Tous pour le Growth hacking ?

Le mot « hack » a ici un sens élargi qui va de « truc » à « détournement ».

Les leviers de cette approche, menée en général par des équipes marketing et communication sont :

  • des moyens réduits
  • la recherche d’une croissance rapide
  • Le test comme règle élémentaire, le retour d’expérience comme un reflexe permanent.

Encore une fois, il s’agit de « faire mieux avec moins » !


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