Cet article présente une stratégie pour développer « une activité freelance qui dure », issue du live de Bertrand Bugnicourt « Devenir un freelance avec une activité pérenne – méthodes et stratégie – » : en replay ici
Construire une activité freelance pérenne et durable ne repose ni sur la chance ni sur un simple niveau d’expertise.
C’est une méthode structurée, qui combine stratégie, discipline commerciale et posture adaptée… une démarche indispensable quand on passe du statut cadre en CDI à expert freelance !
Vous allez découvrir étape par étape les méthodes de Bertrand Bugnicourt, coach commercial et auteur du guide de l’Indépendant.
Le cadre de l’activité freelance aujourd’hui
Le freelancing connaît une forte croissance avec plus de 1,25 million d’indépendants en 2025 et une projection à 1,5 million d’ici 2030 .
Cette dynamique attire, mais elle cache une réalité plus exigeante.
Beaucoup d’indépendants peinent à stabiliser leurs revenus :
- Dépendance à quelques clients,
- manque de visibilité,
- absence de méthode commerciale.
… sans structure, l’activité devient fragile.
👉 Une activité durable n’est pas une suite d’opportunités.
C’est un système pensé et piloté.
Voici la méthode de Bertrand Bugnicourt (BBetter), coach et formateur commercial depuis 15 ans.
Les fondations d’une activité freelance solide
Avant de parler acquisition, il faut poser des bases solides.
Un freelance durable est crédible sur son marché. Cela suppose une expertise réelle, mais aussi une capacité à valoriser ses prestations et à se positionner clairement.
Le réseau joue également un rôle clé. Il permet d’activer des opportunités plus rapidement et d’éviter une prospection trop froide.
Enfin, la discipline et la persévérance sont indispensables.
Le freelancing est une course de fond.
Dans cette logique, il faut adopter une posture stratégique :
- ne pas dépendre d’un seul client
- ne pas dépendre d’un seul canal
- ne pas dépendre d’une seule offre
👉 Diversifier, se différencier et rester proactif deviennent les vrais leviers de durabilité.
La prospection : le pilier central
La prospection est le cœur d’une activité freelance pérenne.
Elle doit être continue, même en période de mission.
C’est souvent là que se fait la différence entre une activité stable et une activité en dents de scie.
Cela implique aussi d’accepter une réalité simple :
il y aura plus d’échecs que de réussites.
L’exemple du lion dans le live est parlant : il échoue dans la majorité de ses tentatives, mais continue .
👉 En freelance, la constance bat largement le talent.
Ciblage et canaux : structurer son acquisition
Une prospection efficace repose d’abord sur un ciblage précis.
Il est essentiel de savoir :
- qui sont vos clients ?
- où ils se trouvent ?
- quels sont leurs besoins ?
- quelles problématiques ils rencontrent ?
Sans cela, les actions commerciales restent dispersées.
Ensuite, la stratégie doit être multicanale : réseau, LinkedIn, événements, phoning, emailing… chaque canal a un rôle.
👉 Le plus efficace reste souvent de combiner :
- un canal pour créer le contact,
- un canal pour convertir en rendez-vous
À cela s’ajoute un élément déterminant : la relance.
Dans la majorité des cas, 3 à 5 relances sont nécessaires.
Le réseau et le digital comme accélérateurs
Avec le temps, un constat s’impose :
le réseau est la première source d’opportunités.
Il permet de créer de la confiance, d’augmenter les conversions et de réduire la prospection froide.
Mais il doit être entretenu régulièrement pour produire des résultats.
En parallèle, le digital est devenu incontournable.
Il permet de développer sa visibilité et de valoriser son expertise sans vendre directement.
Publier, partager, interagir…
L’objectif est simple : rester présent dans l’esprit des prospects.
👉 Le jour où le besoin apparaît, vous êtes déjà identifié.
Structurer son process commercial d’expert freelance
Une activité freelance durable repose sur un process clair.
On retrouve généralement les étapes suivantes :
- ciblage
- prise de contact
- prise de rendez-vous
- préparation
- Rendez-vous
- conversion
Le premier rendez-vous est déterminant.
Mais contrairement aux idées reçues, il ne sert pas à vendre.
Il sert à comprendre.
Créer une relation, écouter activement, poser les bonnes questions…
c’est ce qui permet d’instaurer la confiance.
La phase de découverte est centrale.
Elle doit représenter une part importante du rendez-vous, souvent 20 à 30 minutes.
👉 L’objectif est de faire émerger les vrais besoins, parfois non exprimés.
Une approche de la vente plus intelligente
Pour structurer son discours, certaines méthodes sont utiles.
- Le modèle ACP permet d’organiser son argumentation autour des avantages, des caractéristiques et des preuves.
- Le modèle SONCASE aide à comprendre les motivations du client (sécurité, confort, argent, etc.).
Mais au-delà des méthodes, la clé reste la posture.
Une activité durable repose sur une approche d’anti-vente :
- ne pas forcer
- ne pas sur-vendre
- accompagner plutôt que convaincre
👉 On argumente uniquement s’il y a un besoin réel .
Cette posture permet de créer des relations solides et durables.
Structurer son activité pour durer
Avec le temps, une activité freelance doit se professionnaliser.
Cela passe par :
la formalisation des process
l’amélioration continue
des outils de pilotage
Des démarches comme Qualiopi illustrent bien cette logique :
elles renforcent la crédibilité et structurent l’activité.
👉 L’objectif est de passer d’un freelance isolé à une activité organisée.
Conclusion
Construire une activité freelance durable ne repose pas sur une mission bien payée ou une bonne période.
C’est un travail de fond.
Une activité pérenne repose sur :
une stratégie claire
une prospection constante
un process commercial structuré
une posture orientée relation
👉 En résumé : discipline, méthode et constance font toute la différence.
