RH-Solution - Portage salarial

(01/18) Six étapes pour passer d’une SSII à Consultant Informatique, Suite

Devenir freelance en informatique est l’aboutissement d’une réflexion personnelle. Dans cette démarche, qui conduit d’un statut de salarié en société de services à celui d’expert indépendant, le candidat au changement doit s’organiser de façon à préparer cette évolution. Il passe alors par six étapes censées le mener vers son nouveau statut et plus de liberté. (voir article précédent)

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(suite) Etape 3 : développer et entretenir son réseau  

Devenir indépendant ne signifie pas devenir solitaire. Développer un réseau est indispensable et cela débute avant même d’envisager le départ de son poste de salarié en SSII !

Pour développer et entretenir un réseau, quelques idées à suivre :

  • Lors des pauses déjeuner, prenez rendez-vous avec d’autres interlocuteurs au sein de votre SSII et avec vos clients, lors des missions (après chaque nouveau contact, effectuez une demande de mise en relation sur les réseaux sociaux professionnels afin de capitaliser sur cette activité)
  • Tant que vous êtes salarié, pensez à participer à toute sorte de projets transverses qui vous feront connaitre d’autres services de l’entreprise, d’autres métiers et d’autres experts,
  • En dehors de l’entreprise, adhérez aux associations de cadres, sectorielles ou non, aux groupes de freelances ou clubs d’affaires, en prenant soin de vérifier lesquels sont les plus influents dans votre ville,
  • Relancez vos réseaux d’anciens élèves (école, université), vos anciens contacts, clients ou collègues. Mettez au préalable votre profil à jour sur Linkedin (photo de qualité et sobre, texte court avec des mots clés reflétant votre expertise, un lien éventuel vers votre site internet)

Pour développer un réseau, il faut devenir « pro actif » en assurant sa visibilité et en étant présent dans l’esprit de ses éventuels prescripteurs ou donneurs d’ordre.

Souvent, comme salarié, nous suivons un comportement « passif » puisque chaque consultant tend en fin de mission chez un client à être reconduit sur une autre mission. Là, ce n’est plus le cas : vous devez travailler votre présence dans les réseaux (physique ou internet) avec une démarche de prospection : c’est le networking.

Un conseil : fixez-vous un moment (30 minutes en milieu de semaine par exemple) pour mettre en place des actions de prises de contact (téléphone, LinkedIn…). Cela doit devenir une habitude.

 

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Étape 4 : développer ses compétences humaines

Consultant en .NET, Java, PHP, Oracle… être expert en technologie ne permet pas toujours de se différencier. Si l’on résume tout à la technique, le risque est d’être départagé par les donneurs d’ordre en fonction des prix et concourir à une enchère inversée au détriment de son niveau de TJM !

Même si vous avez de réelles compétences techniques, vous constaterez vite que les consultants performants développent avant tout des compétences humaines !

Pour se distinguer et apporter une valeur ajoutée à leur offre, le consultant freelance, doit parvenir à afficher de nouveaux critères d’appréciation différenciant :  

•    Parlez comme vos clients : si vous le pouvez, valorisez votre capacité à être « fonctionnel ». Montrer à vos clients que vous êtes capable de travailler directement avec les MOA / AMOA est un plus. Grace à votre expérience ou compétence « métier » vous rassurez sur votre capacité à utiliser les codes et langages du secteur.

•    Soyez toujours à l’écoute : travaillez les techniques de communication, apprenez à prêter une oreille attentive aux besoins du client, pratiquez l’écoute active, reformulez, utilisez votre intelligence émotionnelle… A compétences techniques équivalentes, c’est le consultant qui communique le mieux qui l’emportera !

•   Affichez d’autres expériences : pensez à montre que vous n’êtes pas un robot ! Montrez vos compétences extra-professionnelles, qu’elles soient issues du monde associatif ou sportif. Elles peuvent aussi vous faire sortir du lot.

 Étape 5 : devenir son propre Directeur Commercial

Prospecter n’est pas toujours une chose acquise. Il est même rare qu’un indépendant qui souhaite lancer son activité en solo sache vendre des prestations, car cela s’apprend !  Pour combler cette lacune, il faut bien identifier les points à améliorer :

  • craignez-vous la négociation ?
  • Manquez-vous d’assurer pour parler au téléphone ?
  • Savez-vous présenter votre activité et votre valeur ajoutée en moins de 30 secondes ?
  • plus généralement manquez-vous d’organisation au niveau de votre prospection ?

Profitez des ateliers que proposent les organismes qui accompagnent les créateurs d’entreprise, suivez des MOOC pour freelance et recherchez les conseils de vos pairs.

Parfois, il peut être aussi profitable de faire appel à un coaching, individualisé ou en groupe. Certes, la démarche n’est pas gratuite mais elle doit faire partie des investissements nécessaires si vous souhaitez atteindre rapidement un niveau de rentabilité suffisant dans votre activité.

Un conseil : pensez à tester vos techniques de vente dans les salons professionnels où vous avez l’opportunité de rencontrer sur un temps limité un grand nombre d’interlocuteurs et prospects. Vous constaterez que votre courbe d’apprentissage peut être rapide grâce à l’entrainement.

 Étape 6 : choisir un statut

Il n’existe pas un statut meilleur qu’un autre dans l’absolu. Pour vous, l’essentiel est de comparer les possibilités qui s’offrent à vous comme :
   

  • la microentreprise
  • Une structure juridique (société individuelle, EURL, SASU…)
  • le portage salarial.

Chaque statut a ses avantages et inconvénients. Cependant, près de 30% des consultants en portage salarial viennent de l’informatique car cette formule leur simplifie la vie : ils n’ont aucune démarche administrative au départ, pas de frais d’installation sur le  plan juridique, aucune limite de chiffres d’affaires, une prise en charge de la gestion courante par l’agence de portage salarial et un pilotage aisé de leur activité grâce à des outils en ligne. (voir comparatif)

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