Comment déterminer son Tarif ? Méthodes pour Consultants RH indépendants

Ecrit par Titouan Claeyman
le 15 juin 2021

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Si vous débutez votre activité en tant qu’indépendant et que vous voulez réussir en tant que tel, vous vous posez probablement une question épineuse : à quel tarif devez-vous facturer vos prestations ? La réponse est loin d’être facile, mais la définition de tarifs justes est pourtant une étape indispensable, qui va être déterminante pour l’équilibre de votre activité.

Quelles sont les questions à se poser pour construire un tarif pertinent et rentable ? Voici quelques conseils pour vous aider à fixer votre taux journalier moyen (TJM) et ainsi proposer des tarifs en adéquation avec vos prestations et votre expérience. Le tout, dans un esprit d’optimisation afin d’éviter les pièges.

Renseignez-vous sur les prix pratiqués dans votre secteur d’activité

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Par quoi commencer ?

  • Regardez quels sont les tarifs pratiqués par les autres indépendants travaillant dans le même secteur d’activité que vous. Il ne s’agit pas de se comparer mais bien de vous situer « dans le marché ».
  • Prenez également en compte votre niveau d’études ainsi que vos expériences. Ce sont des atouts que vous pouvez faire valoir.

Même si vous débutez et que vous souhaitez trouver rapidement vos premiers clients, vous ne devez pas vous brader en proposant des tarifs bien en-deçà de ceux proposés par d’autres indépendants proposant des services similaires aux vôtres.

À compétences et expertise égales, il n’y a pas non plus de raison pour proposer des tarifs à la hausse. Il serait alors trop difficile de trouver vos premiers clients.

Cas d’école : les « Coachs RH » sur la Plateforme MALT

Prenons un exemple concret : qu’est ce qui peut bien expliquer des différences de tarifs entre plusieurs consultantes présentes sur la plateforme Malt.

Certes, la ville (Paris en l’occurrence) peut justifier 10 à 20% de « Taux Journalier Moyen » (TJM) supplémentaire.

Mais ce n’est pas tout. en analysant les mots clés associés au profil, il est clair que les Coachs spécialistes, sur des niches de marché ou en lien avec les décideurs affichent des tarifs plus élevés.

Ces personnes ont choisi un positionnement fort. Elles auront peut être moins de clients mais leur facturation devrait être à la hauteur de leur espérance.

Voici la matrice que nous en déduisons, appliquée au cas des Coach RH :

A vous de bien positionner votre offre de service et de tenter, si cela est possible, d’afficher des expertises avec des TJM élevés ! Pourquoi pas vous former pour cela ? Ce pourrait être un investissement rentable.

Dernier point important : soignez votre image et vos textes.

Evitez bien sûr les fautes de français. N’utilisez pas trop de jargon. Choisissez une photo qui vous représente bien mais qui respecte aussi des règles de base : sourire, visage éclairé, direction des yeux non fuyantes…

Vous pouvez appliquer cette méthode à d’autres métiers et vous constaterez que le résultat est souvent le même :

  • 20% de profils avec des TJM élevés, centrés autour de mots clés de spécialistes,
  • 20% des TJM bas sur de profils « généralistes » et éloignés des préoccupations du métier (exemple, la simple expertise en « communication » est rarement un mot clé associé à des TJM élevés ; alors que une expertise en « communication publicitaire GoogleAds sera recherchée »)
  • 60% de profils avec des TJM dans la moyenne, où pour se distinguer il faudra soigner son profil, valoriser ses expériences et être recommandé.

Affichez votre expertise, n’ayez pas peur

Au moment de fixer leurs tarifs, de nombreux freelances débutants ont peur d’afficher des tarifs à leur juste valeur, pour de multiples (mauvaises) raison :

  • peur de ne pas trouver de clients,
  • crainte d’afficher ses prétentions réelles,
  • syndrome de l’imposteur…

Une sorte d’engrenage qui pousse nombre d’indépendants à accepter des missions sous-payées. Votre expertise a un prix ; ne vous bradez pas.

Spécialisez-vous et affichez votre valeur

La solution ? Afficher clairement une spécialisation et une expertise pour :

  • asseoir votre crédibilité et
  • augmenter votre capacité de négociation.

C’est ainsi que vous pourrez prétendre à des tarifs plus élevés.

Réfléchissez également en termes de « valeur » en répondant à ces 2 questions :

  • Quelle valeur (temps, argent, moins de stress…) pouvez-vous apporter à vos clients ?
  • Est-ce quantifiable d’une façon ou d’une autre ?
  • De quelle manière pouvez-vous répondre à leurs besoins ?

Une fois convaincus par votre valeur, vos potentiels clients seront plus à même d’accepter des tarifs confortables pour vous.

Les étapes à suivre pour fixer votre taux journalier moyen (TJM)

Le TJM est votre prix pour une journée de travail (attention : le nombre d’heures contenues dans une journée de travail peut varier d’un indépendant à l’autre). Le TJM est particulièrement adapté pour les « grosses missions » auxquelles vous consacrez plusieurs journées entières de travail.

  1. Commencez par définir le salaire mensuel net que vous visez.
  2. Comptez le nombre de jours travaillés effectifs par mois (généralement 22 ou 23, mais cela peut varier en fonction du temps que vous souhaitez consacrer à vos missions de freelance).
  3. Ajoutez à votre salaire visé les charges sociales et fiscales (environ 30 % de charges pour un auto-entrepreneur et environ 50 % pour une entreprise individuelle), vos éventuels contrats et assurances.
  4. NB : pour fixer votre tarif, vous devez prendre en compte le fait qu’un certain nombre de jours dans l’année seront non travaillés (congés, formations…) et également intégrer vos frais et vos dépenses (matériel, locaux éventuels, fournitures, abonnement internet, logiciels…).
  5. Faites le total et divisez-le par le nombre de jours travaillés dans un mois. Vous obtenez ainsi votre TJM, celui qu’il faudra facturer à vos clients pour atteindre le salaire mensuel que vous visez.
  • le degré d’urgence d’une mission ;
  • son contexte et sa complexité ;
  • la zone géographique de réalisation de la mission ;
  • la formule de facturation (acomptes, tarifs dégressifs…).

Comment bien déterminer son tarif de consultant RH ?

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Ce TJM peut bien sûr évoluer et être optimisé en fonction de plusieurs critères :

Vous avez décidé de vous lancer dans une activité de consultant RH ? Commencez par définir votre valeur ajoutée et votre positionnement. C’est à partir de ces éléments que vous pourrez définir un TJM à la hauteur de votre expertise. Valorisez vos compétences sur les problématiques RH : capacité à appréhender les différents types d’organisations et leur complexité, connaissances en matière de droit du travail et de droit social, maîtrise de la réglementation, qualités d’écoute…

Vous pouvez envisager de développer une spécialisation afin de valoriser votre valeur ajoutée dans un secteur particulier (recrutement, mobilité, coaching, insertion professionnelle, relations sociales, formation, gestion de carrière, management de transition, ingénierie RH…). La spécialisation peut également porter sur un certain type d’entreprise (startups, grands groupes, PME…) ou de secteur d’activité (industrie, secteur public, agro-alimentaire…).

Pensez à faire appel à des réseaux professionnels (réseaux de consultants RH, syndicats professionnels…) qui vous aideront à vous positionner et à bien lancer votre activité. Le dialogue avec des pairs est toujours bénéfique.

Pour démarrer sereinement votre activité et envisager votre croissance de manière pérenne et sereine, prenez le temps de bien analyser ces différents critères. Ils vous permettront de définir un TJM pertinent et viable pour votre activité.


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