1- L’analyse de la concurrence
Il est impératif d’analyser les tarifs du marché pour vous positionner. L’idéal est de vous aligner sur la concurrence, en intégrant le coût global de vos actions commerciales. Même au début de votre activité, ne vous bradez pas ! Un positionnement tarifaire trop bas vous obligera à compenser par le volume … or, vos journées ne durent que heures ! Ne vous mettez pas en difficulté dès le départ.
Si vous souhaitez malgré tout vous positionner légèrement en-deçà, donnez un sens à votre démarche en annonçant qu’il s’agit d’un prix de lancement.
=> La solution : augmentez vos tarifs petit à petit.
2- L’analyse de la demande
Le prix n’est pas obligatoirement l’élément déterminant dans le choix d’un prospect. Il est sans doute prêt à choisir un prestataire légèrement plus cher, si c’est celui-ci qui lui procure la » prestation maximum « .
=> La solution : réalisez une étude sur le prix psychologique accepté pour cette prestation. Deux questions à poser : » En-dessous de quel prix jugeriez-vous que la prestation est probablement de piètre qualité ? » , et « Au-dessus de quel prix cette prestation serait-elle trop chère ? ».
3- L’analyse du coût de revient
Selon la nature de votre activité, le paramètre du coût de revient peut primer dans la définition de votre grille tarifaire. Prenez en compte les coûts fixes liés à l’achat de marchandises ou de matériel.
=> La solution : établissez un compte de résultat prévisionnel.
4- Justifier ses tarifs face à un client
N’annoncez jamais un tarif sans connaître les besoins précis de votre prospect. Vous partez d’une base tarifaire, mais qui évolue en fonction des paramètres de la collaboration .
Suggérez au prospect de voir un ensemble ce que la prestation va lui apporter.
S’il vous compare à un concurrent moins cher, mettez en avant votre « plus concurrentiel », qui justifie cette différence.
N’annoncez le prix qu’en dernier, car il y a un moment dans une négociation où le désir d’acheter l’emporte sur la résistance à la dépense.
=> La solution : préparez un argumentaire solide.
5- Accepter les compromis
Pas évident de maintenir son prix face à un prospect qui conditionne son accord à une grosse remise …
Vous pouvez :
- céder en négociant une remise plus acceptable pour vous (attention : céder sur une remise très importante peut faire douter de la qualité de votre prestation).
- refuser si le compromis est impossible.
=> La solution : fixez-vous un prix plancher en-dessous duquel vous ne descendrez pas.
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